Nous sommes nombreux à écrire, ici ou là, pour Linkedin (5,2 % des utilisateurs ont publié du contenu sur LinkedIn en 2022), un site Internet ou une newsletter. Nous utilisons les mots (et les images) pour communiquer, avec l’objectif, tout le la plupart du temps, de vendre quelque chose. Un objet, une formation, une prestation. Nous communiquons. Avec plus ou moins d’aisance et plus ou moins de succès. Sur les réseaux sociaux, la mesure du succès s’effectue généralement au taux d’engagement. Enfin, ça c’est plutôt la mesure de la visibilité. Parce qu’au final, être visible, accumuler des likes et des commentaires ne permet pas forcément de vendre. De convertir.
Les efforts et le temps engagés dans la communication rédactionnelle ne portent pas forcément leurs fruits. D’où l’importance de bien faire la distinction entre « communication », « conversation » et le Graal absolu : la « conversion».
Converser oui…
Démontons tout d’abord une idée reçue largement répandue : ce ne sont pas les publications qui sont le plus visibles qui apportent forcément le plus de clients. Certaines publications plus confidentielles vont être très efficaces. Parce qu’elles vont toucher juste. Et rappelons que 61 % des utilisateurs de Linkedin lisent les publications sans réagir. Un chiffre qui fait réfléchir.
Pour mémoire, en marketing, la conversion est définie « par le fait qu’un visiteur ou que le destinataire d’une campagne accomplisse l’action recherchée. Cette action peut être un achat, le fait de remplir un formulaire, de télécharger un document ou un modèle de comportement de visite».
Dès lors, quelle est la place de la conversation dans la conversion ? Ce qui est évident c’est qu’échanger avec ses futurs clients est aujourd’hui incontournable (cf. marketing conversationnel / marketing relationnel / marketing communautaire). En effet, créer du lien, être réactif, faire grandir sa communauté en partageant ses valeurs et sa raison d’être sont essentiels.
Cependant, pour convertir, il faut dépasser le stade de la conversation. La conversation c’est sympa, on se fait plaisir, on échange des idées mais ça ne suffit pas.
… mais avec méthode et authenticité
Pour que la conversation fasse pleinement partie du chemin vers la conversion, plusieurs éléments sont indispensables.
D’abord, et c’est une évidence, il faut être au clair avec sa cible (l’avoir définie précisément et avoir identifié ses besoins). Ensuite, il faut avoir bien pensé ses objectifs et bien évidemment la stratégie qui en découle.
Et ça passe aussi par le realtelling. Le realtelling, c’est l’art de vous concentrer sur le problème de votre cible et sur ce que fait votre entreprise pour aider à le résoudre. C’est la capacité à formaliser et à exprimer votre véritable histoire pour faire passer votre message permettant de résoudre le souci du client.
Et c’est de ce travail que pourra naître votre ligne éditoriale. Elle incarnera alors vos valeurs, les émotions et les besoins de votre cible auxquels vous êtes en mesure de répondre.
Publier sur les réseaux sociaux peut être très chronophage. Alors, si vous souhaitez que votre temps soit bien investi, ne publiez pas pour publier.
Travaillez votre raison d’être et gardez-la toujours à l’esprit dans vos échanges. C’est en mêlant authenticité et pragmatisme que vous pourrez transformer vos échanges.
Picasso disait « Pour apprendre quelque chose aux gens, il faut mélanger ce qu’ils connaissent avec ce qu’ils ignorent ». Cette phrase peut constituer une très bonne ligne directrice : ce qu’ils ignorent, vous devez leur apporter 😉
Si vous souhaitez gagner en efficacité, que vous publiez depuis un moment sans décrocher le moindre client, contactez-nous !
Pour viser juste et rendre votre communication plus efficace, pour passer de la conversation à la conversion, nous sommes là !
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Pour mémoire, rappelons que la conversion passe forcément par un appel à l’action vers votre tunnel de vente ou vers une page d’atterrissage correspondant aux objectifs de départ.
